La legge ferrea dell’inbound marketing: se ti rivolgi a tutti, non ti rivolgi a nessuno. Quindi, il primo passo nella tua strategia di inbound marketing (e più precisamente, di content marketing) è identificare le persone a cui ti rivolgi.
Queste persone sono chiamate Buyer Personas.
Vediamo come fare per delineare il loro profilo, per adattare il tuo discorso commerciale in base alle loro esigenze e per raggiungerle.
Definizione di buyer persona.
Un Buyer Persona è la rappresentazione semi-fittizia del tuo o della tua cliente ideale. Per realizzare il suo ritratto puoi utilizzare dati demografici, ricerche sociali e comportamentali, rapporti sulle abitudini di consumo. Oltre a, ovviamente, parecchie sessioni di brainstorming per cercare di immaginare le sue motivazioni, obiettivi e problematiche.
In un certo senso, è un po’ come ricreare l’amico immaginario dei tuoi cinque anni (beh, io ne avevo uno, si chiamava Ugo)😉
Perché creare un Buyer Persona?
Innanzitutto per targetizzare la tua comunicazione. Il content marketing, di cui abbiamo già parlato, è un processo volto a creare e distribuire contenuti utili e pertinenti. A che scopo? Molto semplicemente per far innamorare dei tuoi prodotti (o servizi) un target ben definito. E per fargli giurare amore eterno. I contenuti che proponi devono fornire risposte ai tuoi Buyer Personas. Se li identifichi, potrai aiutarli nel migliore dei modi: rispondere meglio alle loro domande e meglio risolvere i loro problemi. E questo li attirerà naturalmente verso i tuoi prodotti.
Accompagnarli lungo il loro buyer’s journey
Inoltre, è importante sottolineare che è fondamentale identificare in quale fase del loro percorso di acquisto si trovano i tuoi Buyer Personas.
Infatti, l’inboud marketing ruota attorno a 4 tappe essenziali:
- Attrazione: la tua potenziale clientela deve essere in grado di trovarti nell’oceano delle offerte del Web
- Seduzione: i tuoi contenuti devono essere attraenti per non farla andare via
- Conversione: trasforma le visite in acquisti, adesioni o abbonamenti
- Fidelizzazione: creare una clientela talmente felice che diventerà la portabandiera del tuo brand
Il tuo discorso marketing non sarà lo stesso se il tuo persona è nella fase iniziale (o awareness) o verso la fine (decision) del suo viaggio.
Come creare i tuoi Buyer Personas?
Prima di tutto, fai un’analisi dei prodotti e/o dei servizi che proponi, valuta obiettivamente l’immagine del tuo marchio.
Per esempio, se vendi borse in pelle, non vale la pena di fare i salti mortali per attirare persone sensibili alle sofferenze inflitte agli animali. In tal caso, ti orienterai verso un altro tipo di target. Se invece vendi le stesse borse, ma in plastica riciclata o in AppleSkin, ha già sicuramente un’idea dei buyer personas a cui ti rivolgi. Sarà poi necessario affinare i dettagli del ritratto. Quali sono i suoi bisogni? Quali sono i suoi interessi? E le sue abitudini di acquisto?
Vediamo nella scheda qui di seguito un possibile Buyer Persona di un’azienda che produce accessori di moda ecosostenibili.
In questo caso ho immaginato un Buyer Persona con un problema che le mie competenze, la traduzione e la transcreazione, possono risolvere. Nel caso di Dominique Green, la traduzione è la risposta giusta.
L’immagine che il marchio trasmette le piace. Tuttavia, è solo all’inizio del proprio viaggio e ha ancora molte domande senza risposta : questi accessori sono davvero prodotti in Europa? Sono davvero ecologici? Il loro prezzo è giustificato?
Come fornire a Dominique una risposta ai suoi dubbi? Traducendo i contenuti (schede-prodotto, sito web, social network, blog) in una lingua che Dominique comprende, l’azienda le permette di cogliere appieno i valori del brand e di trovare la conferma che i prodotti sono proprio quelli che sta cercando.
Dominique è solo un esempio di Buyer Persona; puoi andare avanti all’infinito creando una profusione di profili diversi, facendo per ognuno quanche sessione di brainstorming sulla loro possibile identità, comportamento, problemi e le soluzioni che puoi offrire.
Ehi, traduttrice, ma come faccio, concretamente, per creare i miei buyer personas?
Per esempio, puoi utilizzare il fantastico strumento online offerto da Hubspot! Gradevole da usare, ti offre la possibilità di creare infiniti Buyer Personas in modo semplice e intuitivo.
Altrimenti puoi scaricare le schede che ho creato per te (sì, lo so, sono una traduttrice creativa, non perdo mai il vizio!).
Scarica le schede-guida per la creazione dei tuoi buyer personas B2C e B2B
Buona creazione!